In tempi di crisi, buona parte delle decisioni vengono prese attraverso negoziazioni.

In generale, un buon approccio alla negoziazione è quello di concentrarsi su come massimizzare i potenziali vantaggi per ciascuna parte, considerando anche gli impatti nello scenario di lungo termine, ed includendo le conseguenze non intenzionali di ciò che decidiamo oggi. Tuttavia, nei momenti di crisi, questo approccio win-win è più orientato a minimizzare le potenziali perdite.

La tempestività d’azione è sempre fondamentale, soprattutto quando misure rapide possono fare la differenza, ma durante una crisi può portare a concentrarci interamente sul breve termine, perché il lungo termine sembra troppo lontano. Inoltre, gli stakeholder coinvolti nella crisi possono avere pressioni diverse sui tempi, a causa di differenti cicli economici ed orizzonti temporali.

Le misure ad-interim che ignorano le implicazioni a lungo termine possono lasciarci impreparati, e talvolta compromettere il ritorno alla normalità post-crisi. In realtà, per quanto possa sembrare difficile, non dobbiamo per forza scegliere tra l’immediato ed il lungo termine.

Può essere utile, ad esempio, identificare degli scenari di contingency, valutando accuratamente ciascuno di essi, considerando le implicazioni nel tempo, definendo le misure preparatorie e le condizioni di innesco, e definendo un percorso chiaro per il ritorno alla normalità post-crisi.

I consueti approcci, orientati a massimizzare i vantaggi, analizzare costi e benefici, distribuire i rischi e negoziare tra interessi differenti, sono difficili da impiegare in una situazione in cui l’obiettivo è minimizzare le perdite reciproche.

Inoltre, la novità della crisi, la velocità e la gravità delle potenziali minacce e l’incertezza sui modelli informativi, possono anche farci cadere nella trappola di adottare un atteggiamento più conflittuale verso i nostri partner.

In queste circostanze, è bene orientarsi verso un approccio decisionale collaborativo, a discapito del lavoro a distanza, dell’interazione virtuale e del distanziamento sociale. E’ fondamentale per le persone discutere e decidere insieme le possibili soluzioni.

Un approccio alla negoziazione trasparente, aperto e collaborativo può aiutare a condividere un obiettivo comune e trovare i migliori scenari di contingency. L’idea è di arrivare ad un accordo che sia migliore del meglio che avremmo potuto fare senza un accordo.

Questa linea guida può aiutarci a trovare le possibili soluzioni in un momento di crisi.